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十種容易失敗的推銷員

  • alphago

  • 04-21
馬雲說過:沒有賣不出去的產品,只有不會賣產品的人。作為一名推銷員,工作中思考最多的事情就是如何在短時間內把產品賣出去。然而業績的好壞不一定全是客觀因素,卻可能與業務員個人職業素養高低有很大關係。打破失敗推銷的第一步,就是熱愛這個行業,從小事做起!在生意場上,我們常見這種情形:同樣的地域,同樣的市場環境,同樣的產品,不同的人去推銷,結局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了,有的卻怎麼也推銷不出去。為什麼?
原因當然較為複雜,但這在很大程度上與推銷員的弱點不無關係。如以下幾種特點的人十有八九幹不好推銷工作,他們幹營銷,往往會淪為業績不佳者,乃至成為推銷場上的“敗兵”。
1.不以推銷為榮者這種營銷員認為推銷是求人辦事,因此在對待顧客的態度上運用“乞求”式的方法,一旦失敗就產生自卑感。可是他們很少想一想:國際上眾多的百萬、千萬富翁,不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業的領袖,不就是從推銷員開始輝煌事業的嗎?這些大富翁和企業領袖們,是把推銷工作當作一項事業來奮鬥,甚至感到自傲,因為自己能夠告訴顧客所不知道的事情。
2.忽視潛在客戶者這種推銷的致命弱點是手中掌握的潛在客戶數量較少,他們懶得開發潛在客戶,甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪裡去開發潛在客戶、如何開發潛在客戶等。曾有兩個商人在非洲某地發現當地村民都有不穿鞋子的習慣,一個商人立即電告公司:鞋子在這裡沒有市場;另一個商人則電告公司:儘快在這裡宣傳穿鞋子的好處,鞋子在這裡有著巨大的潛在市場。
3.客觀因素主義者這種推銷員的特點是常常抱怨,總是把失敗的原因歸結為是客觀因素造成的,如條件、對方、他人等,而從不認為自己存在一定的過錯,不從主觀方面反思自己對失敗應承擔的責任。他們的藉口很多:“這是我們公司的政策不對”,“誰叫我們的產品、質量、交易條件不如競爭對手呢”,“對手的銷售價比我們的更低”,“這個顧客不識貨”等等之類。
4.信心信念不足者這種推銷員的毛病是容易氣餒,沒有堅韌不拔的毅力,往往半途而廢。做推銷是場“馬拉松賽跑”,僅憑一時的衝動,是無法成功的。做生意要對產品有信心,對自己有信心,對未來有信心。有這樣一句名言:“人的意志可以發揮無限的力量,可以把夢想變為現實。”說的是一種信念、一種信心,可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念,並堅持不懈地追求下去,才能達到目的。
5.薪金依賴主義者這種推銷員總是對公司提出各種各樣的要求,老認為自己缺少激情是由於公司對自己激勵不夠造成的,於是動不動就向公司要條件,要求公司提高底薪、差旅費、加班費等,而且經常拿別家公司作比較,“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴於公司提高薪水,依賴於公司為自己做些什麼,卻很少問“自己能夠為公司做些什麼”。 6.踐諾意識淡薄者不少營銷員雖然能說善道,但往往把話說過了頭,昨天答應的事,今天就忘記了,極易讓對方反感。從商者做人靠“誠”,否則人家會給你設好幾層防線。“誠”和“信”緊密相連,沒有“誠”就建立不了“信”;沒有“信”,你的產品就沒有經銷商、就沒有消費者,這樣你的生意是做不起來的。對客戶許願太多,吹大牛,到時候又難以兌現,人家往往抱怨更多。 7.脾氣容易急躁者做推銷最易浮躁,但浮躁好比打麻將時越急越輸。要沉得住氣,不怕輸才能贏。蘇軾曾講:“慎重者始若怯,終必勇;輕發者始若勇,終必怯。”所以遇到困難時,要沉得住氣,要多多分析原因、分析環境因素,尋找對策,不要過於急躁,任何事光靠急躁是解決不了問題的。在生意場上,你越是急於與客戶成交,對方往往越是猜測你心裡是否“有鬼”,最後還是你失敗。 8.聽不進反調者這種推銷員的毛病是自以為是,把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》裡的兩句話:“言吾善者不足惜,道吾惡者不足惡。”誰不喜歡聽奉承話?但要明白,善聽批評者更高明。作為推銷員,善於聽公司領導、主管、媒體的意見,主動吸收這些意見,很重要。如果剛愎自用,最終是要吃虧的。 9.心理學知識欠缺者推銷成功的關鍵,在於推銷員能否抓住顧客的心理,這就需要推銷員懂得一些心理學知識,顧客在猶豫時你得說服他購買。顧客愛好、性格各不相同,有忙碌也有閒暇的時候,有開心也有沮喪的時候。推銷員既要瞭解顧客的微妙心理,也要善於選擇恰當的時機採取行動。這就需要對顧客的購買心理了如指掌,那些不關心顧客心理變化的推銷員是無法把握和創造機會的。 10.不屑做小事者這種推銷員的毛病是好幻想,成天夢想幹大生意賺大錢,而對做小事、從小生意賺小錢做起嗤之以鼻。自以為滿腹經綸,必有大用,不屑做細事。殊不知商人的一個特點就是能做細活,比如做終端宣傳、同媒體打交道,還有對上下級的溝通等等。要做天下的大事,必須先學會做天下的小事、細事。如果不善於做細事只想做大事,很易使自己的信心受挫,還會缺乏根基。

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