◎化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數目進行報價更好的交易。 在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格

的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。

這種報價方式的主要內容是換算成大單位的

價格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，

“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；

“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。
 

◎過關斬將

所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管

的議價能力。通常供應商不會自動降價，必須

采購人員據理力爭，但是，供應商的降價意願

與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。 若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系，因此，通常隻要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。

◎壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐧。由於市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急於出脫手產品換取周轉資金的現象。 因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，供需關系難能維修良久。

◎敲山震虎

在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。 通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非在幸災樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。有技巧地向客戶提出你的價格

如果你的產品在價格上沒有優勢，也就是說，你的價格比市場上同類產品價格高，你要特別注意提出價格的時機與技巧。

如果你一開始就提出你的價格，很可能客戶馬上就被你的價格嚇跑了。

沒有經驗的業務員在客戶第一次詢問價格的時候，會毫不保留地把價格告訴他，這是不正確的做法。

雖然我們說，客戶是我們的上帝，但並不是說，客戶提出的每一個問題，我們都要馬上問答。試想，你都把上帝嚇跑了，還怎麼為他服務呢？

在客戶第一次詢問價格的時候，不要告訴他，繼續進行你的演示，把你的產品的優點充分展示出來，並且可以告訴對方競爭對手產品的性能與價格，讓你的客戶產生一個感覺，即：你的產品是一件高質量的產品，高質量必然有高價格。

這時候，你才可以說出自己的價格。當你說出價格的時候，你的客戶已經做好了聽到一個高價的準備，如果你說出的價格跟他預期的差不多，不會對他造成太大的衝擊；如果你說出的價格比他預期的還要少，他甚至會感覺：“你這東西真不貴！”

還有一個辦法，你預想到，客戶可能會覺得你的價格高，那麼，給他一系列的產品與價格。讓他感覺到，你的價格與產品質量、性能密切相關，他可以選擇自己合適的、價格相宜的一種型號的產品。

怎樣處理價格異議

如果你的客戶說：“太貴啦！”你應該感到高興，因為這表明，他對你提出的構想或者你提供的產品有興趣。這表明他想購買你的產品或者構想。

其實，你應該清楚地明白，一個客戶，如果打算購買一項產品或者一個構想，他要考慮的問題隻有兩個：

它能夠為我帶來什麼？它需要花費多少錢？

其實，如果客戶對第一個問題有了滿意的答案，他才會考慮第二個問題。如果潛在客戶不喜歡你的產品或者構想，他根本就不會提出價格上的問題。因此，如果你的潛在客戶對你提出價格上的不同意見，你應該感到高興，因為他已經喜歡你的產品或者構想了。

其實，你也買過東西，知道一些買東西的心理。隻有你對某一件東西有興趣的時候，你才會說它的價格比較貴。你這樣說的時候，實際上心里想到的是，對方聽到我的話，肯定會把價格往下降一降。

那麼，你應該怎樣來處理這樣的情況呢？

首先，暫時不要理會對方的歧議，繼續你的陳述，把你的產品或者構想的優點說得充分一點，你的客戶會自己了解，你的價格之所以定得比較高，那是因為有這些優點，他會給自己一個解釋的。

如果你的客戶第二次提出價格比較高，你就應該認真對付了。

你應該搞清楚的幾個問題是：

你的要價是否超出了潛在客戶的財務負擔能力？

與你的競爭者相比，你的價格是不是確實偏高？

與你上一次與客戶的合約相比，這一次的價格是不是確實偏高？

價格是不是超過了你的產品或者構想給他帶來的好處？

你必須確定，對方的問題在哪里，你才能做出正確的反應。

確實是財力上無法承擔

那麼，你需要提出一個對方能夠承擔的構想，對方能夠買得起的產品。

我相信，你們公司的產品線足夠長，能夠提供顧客支付得起的各種型號的產品。

如果是你的構想太宏大，那麼，你應該給你的構想“減肥”。仔細研究你的客戶的情況，給他度身打造一個適合他們需要的構想。

實際上，你的構想或者產品應該已經比較適合潛在客戶的需求了。如果情況不是如此，說明你的事先調查功夫沒有做好。

觀察潛在客戶的情況，如果他們確實需要某種產品或者服務，確實對你的構想有興趣，那麼，回去吧，再對你的構想進行加工，打造一個適合客戶的構想，然後再跟客戶聯系，這一次，他們的價格異議將會少許多。

競爭對手的價格確實便宜

那麼，你們的價格為什麼就那麼高呢？可能的原因是：

你們的產品質量更好；

你們的產品使用壽命更長；

你們的產品售後服務更周到；

你們的產品在設計上有過人之處；

強調這些優點，大力強調這些優點。

我們知道，在購買心理學里，客戶固然想購買便宜的東西，但一般而言，也不想購買最便宜的東西。你隻要把自己的優點強調充足了，客戶都能夠接受。

對付價格異議的法寶

把你的產品或者構想設計成獨一無二的，根本就沒有參照的對象，你的客戶雖然會找到一些相似的替代品，但他無法直接說你的產品或者構想價格怎麼樣高。

這需要你動一番腦筋，給自己添加一些新鮮的構想，讓客戶到哪里都找不到同樣的產品，也就是說，實行個性化生產或者個性化服務，那麼，你開出的價格就是唯一的價格。

簡單地告訴客戶說，這可以幫你省錢，是遠遠不夠的。客戶根本不相信。

你必須向對方詳細說明，他購買的這件產品，究竟怎麼樣，在哪個環節上，幫他省了多少錢。

可能你對這一套計算已經非常熟悉了，但客戶並不熟悉。你在計算的時候，要顯得自己非常熟悉了，但不能熟極而流，以至於客戶隻是聽見你的話音，話里的內容則基本沒有理解。

計算的時候稍微慢一點，每一個步驟，確認客戶完全懂得之後，再進行下一步的計算。 利用非價格因素

有時候，即使你的價格比競爭對手低，例如你開價800元，對手的報價是1000元，但你仍然拿不到訂單，為什麼？

因為有許多非價格因素在其中起了作用。
 

這些非價格因素有：

*** 返利 ***

你的競爭對手許諾，如果客戶每個季度或者每年能夠使銷量達到某一個數，他就會向客戶返還一定比例的利潤。

*** 獎勵 ***

你的競爭對手說，如果客戶的銷售額達到前幾名，就有可能參加全國的精英客戶會議，並順帶免費旅遊。

*** 廣告 ***

競爭對手許諾說，他們即將開始全國的廣告促銷大行動，這將使貨物的銷售額大大提高。 設法搞清楚，究竟是為什麼，你的競爭對手居然用比較高的價格把產品賣了出去。下一次，你就可以在這方面不輸給對手了。

只要抓到技巧，事情就會簡單許多！分享出去吧！