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成交總是在最後一刻搞砸? FBI談判專家教你5大說服技巧!

  • Leya

  • 11-25

進入職場難免面臨談判的場合,為了達成交易或者洽談合作,必須和不同的對象協商溝通,沒有任何談判經驗的你,該如何在這場會議中占上風?該用什麼話術讓對方照著你的意思走?


本文邀請前FBI人質談判教練Mark Goulston分享他的談判技巧。過去的他在教室里對一整班的FBI專員和警察,以人質被挾持的情境為主軸,訓練大家和罪犯的溝通話術,用巧妙的談判技巧突破罪犯的心防並說服他們放人。如今,他成為許多大公司的顧問與指導員,教導所有員工、主管專業的談判技巧,以下整理出五個說服技巧,無論是和客戶、同事、下屬或主管的談判中都十分適用。


一、讓他們說完話

當你陳述完你的要求或是暗示對方該做什麼時,請留下一段空檔讓對方把話說完。一旦對方開始說話,他會潛意識里判斷你的要求是否急迫,在不自覺中決定是否要照著你的說法行事。在談判中多次重複自己的要求是不管用的,你急切的態度會讓對方感覺這場談判不對等,他會覺得自己是“被命令”、矮一等的位階,反射性地拒絕你的所有要求。


二、注意對方使用的形容詞和副詞

形容詞和副詞是較為主觀的修飾詞,會在無意間透露出一個人的情緒或觀點,當對方說完一段話或要求後,給自己一段空檔,不要急著給予答覆,試著思考他剛剛用的形容詞和副詞,以及說話的方式,接著可以多多使用他用過的形容詞與副詞。


如此一來,對方潛意識中會更加信任你,開始透露多些關於自己的訊息,也容易投入對話、更願意幫助你。舉例來說,當對方習慣用“不得了”來形容“機會”,輪到你發表意見時,你可以這麼說:“在回答你的問題以前,我有一個‘不得了’的機會想推薦給你,那就是⋯⋯”這樣對於說話模式的熟悉感,能讓他們為你打開心防、接受你的提議。


三、多用填空式的句子

當你僅是拋出一個問題要求對方回答時,他會無意識地聯想到過去面對家長、老師與教練的經驗,不像是一個對等的對話,反而有種被命令的感覺。但在談判中也不可能完全不問問題,因此,可以試著用“填空式”的句子來發問,舉例來說,如果你想問的是“如果遇到這種情形你該怎麼應對?

”可以修飾成“假設遇到這樣的情形,你的計劃是⋯⋯?”這種邀請對方一起完成句子的方式,可以讓他充滿參與感與平等感,而不僅是接受命令或被質詢。
 

四、當個“附和者”,別當“攔截者”

這里的“附和者”並非指那種什麼都同意、沒有自己意見的表現,比較像是一種“加法”的概念,當別人講出一個意見時,可以先讚美這個意見好的部分,然後順勢加上一點個人意見。“攔截者”也不是指中斷別人的對話,而是會攔截對方的意見,明顯的表示反對或是想扭轉他人的想法。
 

舉例來說,當對方提出一個想法,而你也想表達意見時,“附和者”會先表示認同:“我覺得這個想法非常有創意而且也很聰明,如果再更深入一點的話,可以同時試______”;“攔截者”會說:“我覺得你的點子很棒,但是上周我和主管討論的時候,他好像比較喜歡______,也許可以試用我的想法。


五、聚焦未來,而非過去的失敗

人們都不喜歡被批評,所以會防禦性地抗拒你提起他們曾失敗的環節。倘若你希望某人有所改變,那就不要總是提起他過去的失敗,而是要告訴他們未來如果這麼做會有什麼好的改變。

可以試著說:“眼光放遠,如果大家能夠______,那我會非常開心,因為對整個團隊來說非常有幫助。”讓對方知道你會感到開心、為什麼以及這件事情的重要性,可以讓對方知道他是在做一件非常有價值的事情,也會創造出好的影響力。



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