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你為什麼不敢開口談保險?下面教你如何推銷自己的產品!

  • alphago

  • 04-22
 今天我們要一起來探討的話題是:為什麼許多小朋友手機玩得比許多成年人好?我們借用這個話題來思考,為什麼許多人不敢跟客戶談保險? 小孩善於玩手機嗎我們在生活中都觀察到過一個現象,許多四五歲的小孩子玩智能手機玩得特別熟練,而許多五六十歲的成年人也拿著智能手機,但幾乎都玩不明白。為什麼小孩子能玩明白呢?難道一個五六十歲人的智商還不如一個四五歲的小孩嗎?我們當然可以說“小孩子無知無畏”,但更重要的是深層次的心理原因的分析,我們今天在這裡做一個探討。 一、生活中的外重內拙現象 賣瓜老漢的故事曾經看過這樣一個故事:在一個小鎮上,有一個賣西瓜的王老漢,任何一隻瓜,只要他托在手裡掂一掂,就能報出瓜的重量,幾乎絲毫不差。有一天附近寺院的方丈帶著小和尚一起來買瓜,面對他們挑揀出來的幾隻瓜,王老漢眯著眼睛掂了掂就報出了重量。小和尚不信,用秤一稱果真一兩不差,接下來方丈又挑了一隻瓜,他告訴王老漢,如果王老漢再能估准這只瓜,他便將隨身帶著的一錠銀子送給王老漢(那錠銀子足有二兩重)。王老漢爽快地答應了,他小心翼翼地托起瓜,掂了掂,沉思不語,直到旁人一再催促,王老漢才咬著牙說:“這是一斤三兩。”用秤一稱,那只瓜卻是一斤五兩。為什麼會這樣呢?因為一錠銀子徹底地擾亂了王老漢的心神,從而使他難以發揮出自己真正的水平。  打麻將的例子睿智的莊子把這個現象總結為“外重者內拙”,他舉個例子說:比如在打麻將的時候,如果贏的是撲克、玉米粒兒,是籌碼而不是真正的錢,幾個人的人水平旗鼓相當不會有太大的區別。但是一旦拿現金做賭注的時候,你會發現這幾個人的水平就會有巨大差異,因為不玩錢的時候,高手不會太認真,水平差的也不太緊張,而一旦玩錢了,高手一定特別認真,而這些水平差的特別緊張,這樣高手就一直在贏,水平差的就一直在輸。這些故事告訴我們:一個人越是看重身外之物,越容易迷失自己的內心,喪失智慧,這也是理智與情感的矛盾,動了感情就會喪失理智,在乎了就會發揮失常。 二、外重內拙的原因是太在乎 越在乎越出錯我們再回到開頭的話題:“四五歲的小孩子為什麼手機玩得好呢?”因為在他們的概念裡,沒有價格,手機無論是幾千幾百的,他們都沒有概念,在他們眼裡就是個玩具,他們又很好奇,無知無畏,就每個菜單去點,一個一個去試,一個一個去欣賞,慢慢地就搞透了,摸熟了,所以手機玩得特別好。而成年人總是忘不了手機是個貴重物品,這幾千塊錢的東西總是害怕點壞了,最後發現手機直到丟失了幾乎還沒用明白。 “越在乎越出錯”這樣的案例在生活中比比皆是。 比如端一碗水,越怕灑越灑。挑一擔水老盯著水桶,最後到家就剩一半了。 過去的孩子多,不聽話就踹一腳,孩子打個滾,嘻皮笑臉就跑了,個個長得很結實;現在的獨生子女,批評一句就有尋短見的。女同志幫朋友選購衣服很容易做決定,給自己買就猶豫不決,關鍵太在乎自己的錢。 我們給別人講道理一套一套的,事情發生在自己身上,就一萬個想不開,道理也都是一樣的,因為別人的事兒,你不會付出代價和成本,輪到自己就捨不得代價和成本。 談戀愛中的女人,智商都會下降,為什麼呢? 因為太在乎那個臭男人,即使父母不同意,甚至願意跟父母斷絕關係,去跟那個人好,結婚之後發現完全不對勁,長期被人毆打,這種悲劇也都是這種原因,因為太在乎,而忘記了智慧的選擇。 太在乎導致生命財產的損失為什麼現實中越是貧窮的人,越是要錢不要命呢?其實都是因為窮人缺錢,所以把錢看的太重要,只有有錢了之後,才能承認錢是身外之物。比如遇到搶劫的時候,勇鬥歹徒的人都是把錢看得太重,因為他忘了“留得青山在,不怕沒柴燒,生命最寶貴”,就因為包裡裝了幾萬塊錢死活不鬆手,被人捅幾刀都不松,因為他一直在想:“這幾萬塊錢沒了,我可怎麼活呀?”可是被人捅死了,還活什麼呢?在高速公路上撞了車,許多人下車就理論,看著車的傷痕心疼不已,爭吵,結果忘了安全,被後來的車又追尾了,造成了災難;房子失火的時候,許多人沖進去救火,結果失去了生命都是因為這種在乎。  “想得到,怕失去”是人生所有痛苦的來源“想得到,怕失去”是人生所有痛苦的來源。恐懼感,害怕失去,就讓我們失去了所有正常的水準。保險的魅力就是瞬間轉移所有權,能住的房子是咱的,燒了就是保險公司的;能開的車是咱的,撞了有保險公司賠;能陪伴我們的人是我們的人,一旦死亡了,就歸保險公司,它會給我們一筆錢。好的時候都歸我們用,出險的時候保險公司賠錢,讓我們在災難降臨的時候不至於喪失理智,結果就擁有了正確的選擇。 三、在保險銷售中要克服外重內拙在銷售保險的過程中,也是因為這種“想得到、怕失去”的心理,讓我們不會正常發揮。其實我前面曾經說過“說了對方不一定買,但不說一定不會買”。所以我們的結論就是“說比不說合適,說錯了也不要怕,因為又死不了人,你也沒什麼損失”。所以只要你把心態調好了,我們堅持去跟客戶交流。當然,這需要大量的學習和積累,而不要太魯莽,只要用心,慢慢地就會變熟練變專業。所以只要放下得失心,大量地去見客戶,去接受拒絕,“吃一塹長一智”,慢慢地都可以變成銷售的高手。今天借用莊子這個“外重者內拙”的理論,多角度給各位分析一下,其實搞銷售,只要你不害怕失敗,不恐懼了,就有機會成功。

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