◎化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整,這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,以收到比用小數目進行報價更好的交易。 在報價時,不妨將價格換個說法,化零為整,化大為小,從心理上加重商品價格
的昂貴感,給供應商造成很大的壓力。
這種報價方式的主要內容是換算成大單位的
價格,加大計量單位,如:將“公斤”改為“噸”,
“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;
“小時”改為“天”,“秒”改為“小時”等。
◎過關斬將
所謂“過關斬將”,即采購人員應善用上級主管
的議價能力。通常供應商不會自動降價,必須
采購人員據理力爭,但是,供應商的降價意願
與幅度,視議價的對象而定。因此,如果采購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價,當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。 若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理,甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,且社會關系及地位崇高,甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系,因此,通常隻要招呼一聲,就可獲令人料想不到的議價效果。
◎壓迫降價
所謂壓迫降價,是買方占優勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,並不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手鐧。由於市場不景氣,故供應商亦有存貨積壓,急於出脫手產品換取周轉資金的現象。 因此,這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意願,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段,會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發展,供需關系難能維修良久。
◎敲山震虎
在價格談判中,巧妙的暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。 通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處於被動,有利於自己提出的價格獲得認同,這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得並非在幸災樂禍,趁火打劫,而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利於雙方的幫助,那麼還價也就天經地義了。有技巧地向客戶提出你的價格
如果你的產品在價格上沒有優勢,也就是說,你的價格比市場上同類產品價格高,你要特別注意提出價格的時機與技巧。
如果你一開始就提出你的價格,很可能客戶馬上就被你的價格嚇跑了。
沒有經驗的業務員在客戶第一次詢問價格的時候,會毫不保留地把價格告訴他,這是不正確的做法。
雖然我們說,客戶是我們的上帝,但並不是說,客戶提出的每一個問題,我們都要馬上問答。試想,你都把上帝嚇跑了,還怎麼為他服務呢?
在客戶第一次詢問價格的時候,不要告訴他,繼續進行你的演示,把你的產品的優點充分展示出來,並且可以告訴對方競爭對手產品的性能與價格,讓你的客戶產生一個感覺,即:你的產品是一件高質量的產品,高質量必然有高價格。
這時候,你才可以說出自己的價格。當你說出價格的時候,你的客戶已經做好了聽到一個高價的準備,如果你說出的價格跟他預期的差不多,不會對他造成太大的衝擊;如果你說出的價格比他預期的還要少,他甚至會感覺:“你這東西真不貴!”
還有一個辦法,你預想到,客戶可能會覺得你的價格高,那麼,給他一系列的產品與價格。讓他感覺到,你的價格與產品質量、性能密切相關,他可以選擇自己合適的、價格相宜的一種型號的產品。
怎樣處理價格異議
如果你的客戶說:“太貴啦!”你應該感到高興,因為這表明,他對你提出的構想或者你提供的產品有興趣。這表明他想購買你的產品或者構想。
其實,你應該清楚地明白,一個客戶,如果打算購買一項產品或者一個構想,他要考慮的問題隻有兩個:
它能夠為我帶來什麼?它需要花費多少錢?
其實,如果客戶對第一個問題有了滿意的答案,他才會考慮第二個問題。如果潛在客戶不喜歡你的產品或者構想,他根本就不會提出價格上的問題。因此,如果你的潛在客戶對你提出價格上的不同意見,你應該感到高興,因為他已經喜歡你的產品或者構想了。
其實,你也買過東西,知道一些買東西的心理。隻有你對某一件東西有興趣的時候,你才會說它的價格比較貴。你這樣說的時候,實際上心里想到的是,對方聽到我的話,肯定會把價格往下降一降。
那麼,你應該怎樣來處理這樣的情況呢?
首先,暫時不要理會對方的歧議,繼續你的陳述,把你的產品或者構想的優點說得充分一點,你的客戶會自己了解,你的價格之所以定得比較高,那是因為有這些優點,他會給自己一個解釋的。
如果你的客戶第二次提出價格比較高,你就應該認真對付了。
你應該搞清楚的幾個問題是:
你的要價是否超出了潛在客戶的財務負擔能力?
與你的競爭者相比,你的價格是不是確實偏高?
與你上一次與客戶的合約相比,這一次的價格是不是確實偏高?
價格是不是超過了你的產品或者構想給他帶來的好處?
你必須確定,對方的問題在哪里,你才能做出正確的反應。
確實是財力上無法承擔
那麼,你需要提出一個對方能夠承擔的構想,對方能夠買得起的產品。
我相信,你們公司的產品線足夠長,能夠提供顧客支付得起的各種型號的產品。
如果是你的構想太宏大,那麼,你應該給你的構想“減肥”。仔細研究你的客戶的情況,給他度身打造一個適合他們需要的構想。
實際上,你的構想或者產品應該已經比較適合潛在客戶的需求了。如果情況不是如此,說明你的事先調查功夫沒有做好。
觀察潛在客戶的情況,如果他們確實需要某種產品或者服務,確實對你的構想有興趣,那麼,回去吧,再對你的構想進行加工,打造一個適合客戶的構想,然後再跟客戶聯系,這一次,他們的價格異議將會少許多。
競爭對手的價格確實便宜
那麼,你們的價格為什麼就那麼高呢?可能的原因是:
你們的產品質量更好;
你們的產品使用壽命更長;
你們的產品售後服務更周到;
你們的產品在設計上有過人之處;
強調這些優點,大力強調這些優點。
我們知道,在購買心理學里,客戶固然想購買便宜的東西,但一般而言,也不想購買最便宜的東西。你隻要把自己的優點強調充足了,客戶都能夠接受。
對付價格異議的法寶
把你的產品或者構想設計成獨一無二的,根本就沒有參照的對象,你的客戶雖然會找到一些相似的替代品,但他無法直接說你的產品或者構想價格怎麼樣高。
這需要你動一番腦筋,給自己添加一些新鮮的構想,讓客戶到哪里都找不到同樣的產品,也就是說,實行個性化生產或者個性化服務,那麼,你開出的價格就是唯一的價格。
簡單地告訴客戶說,這可以幫你省錢,是遠遠不夠的。客戶根本不相信。
你必須向對方詳細說明,他購買的這件產品,究竟怎麼樣,在哪個環節上,幫他省了多少錢。
可能你對這一套計算已經非常熟悉了,但客戶並不熟悉。你在計算的時候,要顯得自己非常熟悉了,但不能熟極而流,以至於客戶隻是聽見你的話音,話里的內容則基本沒有理解。
計算的時候稍微慢一點,每一個步驟,確認客戶完全懂得之後,再進行下一步的計算。 利用非價格因素
有時候,即使你的價格比競爭對手低,例如你開價800元,對手的報價是1000元,但你仍然拿不到訂單,為什麼?
因為有許多非價格因素在其中起了作用。
這些非價格因素有:
*** 返利 ***
你的競爭對手許諾,如果客戶每個季度或者每年能夠使銷量達到某一個數,他就會向客戶返還一定比例的利潤。
*** 獎勵 ***
你的競爭對手說,如果客戶的銷售額達到前幾名,就有可能參加全國的精英客戶會議,並順帶免費旅遊。
*** 廣告 ***
競爭對手許諾說,他們即將開始全國的廣告促銷大行動,這將使貨物的銷售額大大提高。 設法搞清楚,究竟是為什麼,你的競爭對手居然用比較高的價格把產品賣了出去。下一次,你就可以在這方面不輸給對手了。
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