他是奇才!! 這個小子不簡單，賣水果沒有一家門市店，卻照樣將水果賣進千家萬戶~~我服了

農說呂不白 2017-04-24

閱讀前，請先思考：

作為農創人，你覺得在農產品銷售中，營銷套路和營銷人才，誰更重要？

找人來一起涉農創業，你有啥高招呢？

文丨不白在觀察

不白自去年12月說農創精華案例以來，所研習推介的賣水果的主人公不少，如郴州的顏勇、河北張家口的張星星、湖北秭歸的七哥等。他們都能在慘烈的市場競爭中，各顯神通，尋找出一套具有自己特色的銷售策略來。

這次不白要講的案例主人公，同樣是個賣水果的。他叫趙文龍，河南靈寶人，90後，主賣農產品是家鄉特產——靈寶蘋果。說到營銷套路，他其實也沒有很出奇，但他卻精準抓住一個關鍵，終於從3年的苦逼創業中破局而出、實現質變，找到銷售蘋果的好管道，有信心帶領家鄉農民一起賺錢盈利。

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這個關鍵，歸結到底就兩個字：人才！

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開兩門店致大虧損

用錢砸出兩大教訓

趙文龍是經歷慘痛教訓後，才悟出農創過程中，最關鍵的因素必須是人才。

2013年，仍是大學生的趙文龍就在河南經貿學院，連開了兩家水果店。本以為依託校園的龐大學生群體，自然不愁銷路，結果卻嚴重虧損，每頓飯只能靠饅頭充飢。

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趙文龍

趙文龍告訴不白，現在回頭看失敗原因，除了有沒抓准精準用戶、無視學生不定期消費和消費能力不高、盲目推廣線上管道等原因外，最關鍵因素在店員太普通，不懂營銷。

起初，趙文龍找人的標準，就是營業員，能幫忙看店、把蘋果賣出去就行，而不怎麼管他們會不會銷售策略，維繫客戶。結果卻導致每人2000元/月的工資不斷在花，銷售效果卻遲遲不見好。

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不要門店專找人才

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兩步走錘鍊出營銷高手

有了前面的教訓後，畢業後的趙文龍就謹慎多了。他摒棄傳統的門店銷售模式，專注找高手，認真組建團隊，研究消費者需求，來為銷售破局。那高手該怎麼找、如何用呢？不白覺得，有兩個步驟非常重要。

▍第一步，會找人：要做專業事必須專業人。

有了之前的教訓，趙文龍找起人才來就更加謹慎而有針對性。他把會交際、懂銷售、能跑市場，作為引入團隊的首要必備條件，不惜給高工資，甚至給股份讓其當合夥人。

如何找到這樣的人？趙文龍先從身邊的同學、校友入手，尋找志同道合的人。不想加入他團隊的，也要讓這些人幫忙推介別的高手。經過廣尋找、嚴篩選、勤實踐，趙文龍沉澱出一個銷售能力強悍的營銷團隊。

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▍第二步，會用人：營銷高手是錘鍊出來的。

不白覺得，趙文龍的用人精髓就在於兩個字：錘鍊。在他的帶領和錘鍊下，其團隊成員不斷積累出三個好技能。

首先，從選擇基地開始，錘鍊找產品技能。

雖然沒開門店，但趙文龍仍在鄭州設有公司、冷庫，和團隊一起不斷策劃、比對、驗證，決定和家鄉靈寶的「亞洲高山第一果園」的農戶，一起合作賣「靈寶蘋果」。核心團隊負責市場銷售，配送業務外包，產品包裝則是發動園區農民一起，以達到有效分工、降低成本的目的。

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目前，合作基地有200畝，合作有效果園面積達1000畝，年產優質「靈寶蘋果」超過20萬斤。在團隊的一起努力下，目前該基地已通過有機認證，獲得河南省農業標準化基地，河南省科普教育示範基地等榮譽，為產出優質蘋果，提供了強大的產品保證。

其次，從企業老闆下手，錘鍊找客戶技能。

有了好產品，也不能坐在家裡等客戶上門。趙文龍把所有團隊成員，都派出去開發市場。將尋找目標鎖定在銀行、醫院、工廠等企事業單位的高端群體身上，而且不是普通員工，是高管或老闆。

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趙文龍團隊千萬百計聯繫上這些老闆，通過不斷上門拜訪、饋贈試吃等方式，虛心向他們求教，並請這些老闆提寶貴意見。經過不斷改進產品、不斷邀請試吃，趙文龍團隊交到了不少老闆朋友，並誠心與他們交往，讓他們信賴、認可「靈寶蘋果」，願意推廣。如此良性循環，為趙文龍團隊積累一大批企事業單位固定客戶，包括保險公司、銀行、醫院、私人企業等。

有了這些強大的針對性客戶，趙文龍團隊順勢推出高端蘋果禮盒等多產品樣式，結合預訂、團購、長期訂購等銷售方式，「靈寶蘋果」的銷量終於得到質的提升。

第三，堅持上門拜訪，做創意眾籌，錘鍊客戶維護技能。

在客戶維護上，趙文龍團隊針對鄭州本地客戶，主要採取上門拜訪、面對面溝通交流的方式，來維持良好關係，爭取長期訂單。同時，結合微信等支付手段，線下達成訂單，線上快速支付。

線下銷售管道紮牢後，為更好的維護老客戶，趙文龍團隊推出讓普通消費者能全程參與的眾籌模式。只要花費60元，就能認養一棵蘋果樹，可參與到蘋果樹整個生長過程中，包括包果維護、採摘、圖文視頻見證等。因價格不貴，除老客戶外，還引來不少新客戶認籌，遍佈河南、重慶、上海、九江等地。

趙文龍團隊還針對性地打造溯源系統。每個團隊成員專門對接自己開拓的客戶，讓他們瞭解到所吃的蘋果到底是哪個村哪個農戶家的，從而做到心理有底。同時，讓團隊成員邀請消費者反饋蘋果口感等，以決定是否再與該生產農戶合作等。

總之，正因尋找、沉澱出了一支強悍的戰鬥團隊，趙文龍3年多以來的苦逼農創事業，終見曙光和成效。趙文龍相信，高手辦事、事半功倍，有如此高效率團隊一起努力，家鄉「靈寶蘋果」的銷量定能越來越好。