所以,對於電話銷售人員來說,能夠一步到位找到目標客戶,引起客戶的興趣,掌握客戶的心理,獲取客戶的信任,已經成為決定電話銷售成功的關鍵步驟。
例如,池塘里面有各種各樣的魚,你希望得到哪種魚呢?你要先觀察,你想得到的那種魚大多集中在什麼地方,不要沒有目標地胡亂釣魚。
在目標客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果,所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話後,成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到,銷售技巧再好也是白費周折。因此,電話銷售員撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。
二、有效的銷售準備
電話銷售前的準備工作包括已下幾方面:
明確打電話的目標。目標是什麼呢?目標是電話結束以後的效果。
目的和目標是有關聯的,一定要清楚打電話的目的和目標,這是兩個重要的方面。
設想客戶可能會提到的問題並做好準備。給客戶打電話時,客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚,要花時間找一些資料,客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉,這也不利於信任關系的建立。
所以明確客戶可能提問一些什麼問題,而且應該事先就知道怎麼去回答。
把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表,客戶問到這些問題時,你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表,尤其是同事的聯系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚,你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。
三、引人注意的開場白
許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白:您好,我是XX公司的XX,可以打攪您兩分鍾嗎?這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題,是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析,就有很大問題。
因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心,甚至反感。“又是哪個公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問,為什麼要給你兩分鍾?陌生人打我電話有什麼好的事情?好的開場白就是成功的一半,千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑,這樣成功的一半就沒有了,你的第一句話就決定了此次銷售的命運。
作為一個成功的電話銷售人員,在報上自己的公司和姓名後,可以再問客戶:“現在接電話方不方便?”事實上,很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間,但是很少有人真的會這麼回應。他們反而會問你為什麼打電話來,這就暗示你可以繼續講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式,例如:“這是一個推銷電話,我想您不會掛電話吧?”根據人們的經驗,此時10人中只有1人掛斷電話。
還是繼續。
四、取得客戶信任
例如:
李小姐:“你是誰?我的獎品?您怎麼知道我的電話?”
銷售員:“你的電話是我們公司內部數據庫中的。不過像您這麼出名的專家醫生,有您聯系方式的人一定
很多。這個獎品很難得的,隻占用您15分鍾的時間就行,你看可以嗎?”
如在本次電話對話中,當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時,這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人,必然會增加李小姐的信任感,從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。
電話溝通的時間本身就是比較短暫的,迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題,所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。
六、強調自身價值
例如,你可以說:“許多客戶告訴我們,我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會,保證了系統的安全性,還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題,並且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業而言,應該是很重要的。”
無論電話銷售還是登門銷售,自身價值都是銷售過程中必須強調的部分,因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。
電話銷售工作的困難之處在於,如何在最短的時間內和客戶建立關系、取得信任、產生交易。筆者通過上述六個方面的建議,希望能給眾多電話銷售一線的人員一些啟發,使他們能夠快速掌握電話銷售的訣竅,更有成效地做出銷售業績。
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