兩句三年得，一吟雙淚流，

如無知音賞，歸臥故山丘。

曾經與一位業內大佬做過一個探討，60、70代理商相較於80、90後代理商有何特點?答曰：積累深厚，小心翼翼。而此前接觸的代理商也隱隱印證了這一點，山西創美商貿有限公司(以下簡稱創美)總經理王廣岩卻讓我對這一人設首次進行了懷疑。

1977年出生的王廣岩開始進入化妝品行業是在2013年，相較於其他70後代理商來說，或許有些年輕。目前創美代理的品牌有八寶丹化妝品和洗護品牌伊諾思，而伊諾思是流通品牌，嚴格意義上來說，其日化線品牌僅有八寶丹化妝品。2016年，八寶丹化妝品給廠家回款過100萬元，在絕對值上，這個數字並不高。而事實是2016年1月，創美才正式接下這一品牌，以17家網點完成了這一目標。

對於八寶丹這個當時在臨運地區並沒有知名度的品牌，實現這一目標實屬不易。

但這並不是真正王廣岩吸引記者的地方。

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我只是種樹的

和所有新生代理商一樣，王廣岩一開始並沒有接到強勢品牌。

“其實代理商就是給品牌商種樹的。”在王廣岩眼中，代理商與品牌就是園丁與樹的關係。

而讓他產生這種想法的，是源於一次品牌解散事件。

2015年，王廣岩代理了剛誕生的新品牌貝芙，彼時二孩政策開放，嬰童品牌在渠道內熱度不斷上升。在看到這種紅利後，王廣岩果斷在這一品牌上發力。

為了更好地品牌宣傳，王廣岩聯系山西電視台，拿下了當年少兒春晚的聯合主辦權，並以貝芙品牌冠名讚助;結合當時貝芙品牌豬豬俠形象，王廣岩免費為終端門店提供了豬豬俠搖椅進行引流。一系列舉措使得貝芙在臨運地區風頭一時無兩，王廣岩表示，到2015年年底，嬰童品類中，貝芙在臨運地區市場占有率已經達到前三。

而在2016年過完春節之後，王廣岩突然發現廠家失聯了，在聯系了當時的大區之後，他才發現，貝芙品牌解散了，對於一個正處於上升期的代理商而言，這無異於晴天霹靂。

“碰到這種事情，你真的一點辦法都沒有。你剛種活了一棵樹，然後樹自己倒了，你只能換一顆樹。”或許是這次事件對他而言傷害太大，在采訪時王廣岩並不想多談論此事。

從王廣岩的遭遇來看，代理商代理品牌無異於一場賭博，更專業點說就是風險投資，再精明的操盤手碰見股市崩盤也無可奈何。

“代理商選擇品牌時，還是要選擇有背景和實力的廠家合作，相對而言風險較低。”

 

就像塞翁失馬焉知非福，王廣岩在朋友介紹下接觸到了八寶丹化妝品，將危機轉變為了機遇。

或許是年輕時的軍旅生涯，使王廣岩具有強烈的民族情結，幾番了解下，被八寶丹深厚的傳統文化底蘊所吸引。

“現在你要跟我聊八寶丹，我能說兩個小時，而且一句話都不帶重複的。”

對於八寶丹這顆新樹，王廣岩充滿了熱情和信心。

獨特的宣傳標語

而在臨運市場走店時，記者發現了一條十分有意思的橫幅。幾乎所有八寶丹化妝品的網點都在進行打折促銷活動，但所有門店的宣傳橫幅的末尾，都會加上一句“八寶丹化妝品不參與此次活動”。

桓曲縣馨心化妝品店店主梁海紅告訴記者，在當地市場，打折已經是常態了。以馨心化妝品為例，在八寶丹進駐之前，某國內G8品牌是其核心品牌，但因為長期的打折促銷，門店毛利已經難以為繼，且消費者對於該品牌的忠誠度是建立在價格基礎之上。

據了解，周邊門店品牌的重複率達80%以上，幾乎是一家打折，另一家也不得不打折。而當門店毛利不斷地被壓縮，這種惡性循環對門店帶來越來越大的壓力。

不打折的八寶丹在臨運地區就像是個異類，馨心化妝品2016年八寶丹單品牌回款超18萬元，成為門店內回款前三的品牌，僅僅用了不到一年的時間。

“八寶丹在臨運地區絕不打折”是王廣岩在接下八寶丹代理時立下的準則。曾經有門店在明確提醒之後，仍然進行打折促銷，第二天王廣岩便直接取消了與門店的合作，退還貨款。

“我的想法很簡單，不能降低品牌的調性。打折促銷對於品牌的傷害是很大的，尤其八寶丹這類老字號。”王廣岩說。

梁海紅也表示，門店內的品牌折扣越低的，消費者的忠誠度就越低，反而目前八寶丹化妝品在門店的返單率和忠誠度是最高的。

目前八寶丹化妝品在臨運地區的網點達到了30家，而為了避免不可控的惡性競爭，王廣岩在選擇網點時，只在每個縣城的核心區域選擇一個客戶。

 

品牌打折促銷臨運地區並不是個例，但這並不能關於責怪終端門店，往往有時候門店也是身不由己。這個時候品牌或者代理商對市場的調控就顯得尤為重要。

而從臨運地區八寶丹化妝品的實際情況來看，價格並沒有成為銷售的阻礙。消費者消費意識的逐漸覺醒，價格已經不能成為其購買的核心動力和判斷標準。

反過來看，“八寶丹化妝品不參與此次活動”反而成為了八寶丹最好的宣傳語。

零售並不複雜

而失去打折促銷這一看起來最快的宣傳方式之後，選擇合適的途徑在區域內進行品牌傳播就尤為重要。

多年的摸爬滾打，讓王廣岩看到了互聯網與門店結合的重要性，在創美成立之初，王廣岩就曾自掏腰包，花費10萬元幫助合作門店搭建線上商城，對於剛起步的創美，這無疑是一筆巨款，但王廣岩卻覺得值。

王廣岩認為，代理商的價值就在於為門店提供服務，那麼只要是對門店有利的事，就有義務和責任去做。

微信興起時，王廣岩幫助門店建立和運營公眾號;尋找當地電視台合作，以單獨門店和品牌聯合冠名的方式，讚助各檔少兒節目以及春晚，包括上文提到的少兒春晚。

2016年，以八寶丹冠名讚助的山西電視台舉辦的一次山西省“晉娃之秀”少兒才藝大賽，在各區域選拔時，就以八寶丹化妝品的網點作為報名點，以門店的名義推送微信消息，達到裂變式的傳播效果，有門店公眾號一天就吸粉10000人。同時將選拔賽的舞台搭建在門店門口，為門店引流。

“在選拔賽期間，其實真正銷售轉化率並不高。”馨心化妝品參與了6月份舉辦的此次選拔活動，“但是對於門店和八寶丹化妝品的宣傳確實起到了極大的作用。”

同時活動吸引的大部分都是30——40歲的家庭婦女，這類年齡階層是八寶丹化妝品的主流消費人群，實現精準定位。

梁海紅表示，傳統的促銷只有在促銷期間銷量迅猛上升，而在促銷過後門店就顯得格外冷清，而這類型的品牌宣傳，卻是持續性的效果，活動過後，不斷會有消費者進店詢問八寶丹化妝品，對於門店而言，參與者更多將注意力放在了門店上，而不是促銷折扣上。

這些活動和服務，王廣岩均沒有收費，在他看來，這都是作為代理商應該做的事。

其實，品牌商、代理商和終端店僅僅只是一條鏈上的不同環節。甚至有人認為，根本就不存在品牌商、代理商和終端門店的區分，所有人都是在做好零售這件簡單的事情而已。

在整個化妝品市場，王廣岩和創美或許並不如何顯眼，但如果每個人如他一樣，找好定位，做好自己該做的事情，零售這件事情或許真的也就是這麼簡單而已。

 

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