我們大家在幫別人出主意的時候，往往希望別人一定要聽咱們的。我們在去辦事的時候，總是希望事情一定要辦好。這就叫人之常情。

如何能保證「言必聽，行必成」？

一

美國科學史家朱克曼在對諾貝爾獎獲得者的研究方式進行調查時發現，在諾貝爾獎設立的頭25年，合作研究獲獎人數佔41％，在第二個25年，這一比例上升到65％，而在第三個25年，這一比例更高達75％．我們甚至可以說在科技高度發達的今天，合作是一個人生存的需要。在日新月異的現代社會，合作是一個人生存的根本需求。朱克曼最後得出了一個結論，科學家們通過揚長避短的方法實現跨界協作，進而更容易獲得研究成果。

揚長避短這個成語的出處沒有定論。但咱們是研究縱橫學的，一看就知道，這是這個成語是一個套路。成語裡出現了兩個字：長和短。

是的，縱橫家的謀略和論辯術就被稱為長短術。

田忌賽馬的故事裡，孫臏用的就是揚長避短的手段幫助田忌贏得了勝利。不僅如此，鬼谷子裡就說過類似的話：

言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。
 

我們可以大膽的假設，揚長避短這個成語的出處其實是源於縱橫家，古已有之。縱橫家的謀略就藏在「長和短」裡。「長」自然就是優點、特長，「短」自然就是缺點，短板。人無完人，每個人都有優點和缺點。這到底是個什麼樣的套路呢？

鬼谷子定義的智者就是懂得揚長避短的人。那些懂得迴避自己缺點，善用他人優點，就是聰明人。每個人的能力都是有限的，學會利用他人，才不會讓自己陷入困境。

所以懂得發揮自己的長處，迴避自己的短處。這就是智者。到了現代社會，揚長避短就更重要了。

二

一個人的本事有多大，不在於他自己，而在於能學會揚長避短的智慧。你想別人「言必聽，行必成」，只靠自己的是不行的。所謂智者和愚者根本的分別就在於智者知道長短，而愚者不知道。

如果用這個概念來看待一些歷史人物，就會恍然大悟。

劉邦不善於帶兵打仗，但是他知長短，用了韓信的兵法韜略，所以劉邦才是智者，韓信是愚者。有人定性韓信不懂政治，問題不在於此，在於他不會用懂政治的蒯通。
 

李世民不善於權謀決斷，但是他知長短，用了房玄齡和杜如晦，所以李世民才是智者，房、杜是愚者。當年二人不想參加玄武門之變，李世民給他們兩條路，要麼參加，要麼死。就是看中了他們的謀斷能力。

朱元璋不善於謀劃，但是他知長短，用了劉伯溫的足智多謀，所以朱元璋才是智者，劉伯溫是愚者。劉伯溫最終沒有做到功成身退，反而成了智者的代言人，實在是個諷刺。

這些智者用愚人的血汗成就了自己的千古霸業，此為「行必成」。一個智者從來不會自己在前線當炮灰，他懂得隱藏在幕後運籌帷幄，做幕後黑手。俗話說槍打出頭鳥，這句話簡直太對了。想出頭的，往往容易被算計，而隱藏在背後的人，方可高枕無憂。

所以智者，愚人是從格局高低上分的。

那麼言「言必聽」呢？

我們不妨回想一下，我們在生活種說服幾率有多高？會不會遇到這麼一件事情，你提出了一套說服方案，但是別人根本不想搭理你。

比如你朋友想去買房，根據你的判斷房價會下跌，於是你想說服你朋友不要去買房，這時候你朋友聽完你的判斷後，更加堅定了決心，毫不猶豫的去買房了。

比如你愛人讓孩子去參加學習班，你想說服你妻子給孩子多點時間和空間，根據孩子的天賦去培養興趣愛好，但是這時候，你得到的是你妻子的一個白眼。

為什麼會出現這個問題呢？

你會說，他們真傻，太自我。其實，傻的不是他們，

是，你，自，己！

為什麼不反問自己一句，他們為什麼不聽我們苦口婆心的好心勸告呢，一意孤行呢？

答案很簡單，買房、教育都不是你的專業，都不是你擅長的領域。請問你的權威性在哪裡？縱然你的判斷是可能對的，但是，對不起，只是主觀判斷，背後並沒有嚴謹的邏輯和證據支撐，你讓別人如何信任呢，又如何聽從你的勸告？

所以，要想自己的說服有效，提升自己的說服率，就一定要謹記，要說那些自己擅長的事情，不要去嘗試說服一些自己不擅長的事情，除非你有足夠強的權威性。如果明知說服不了，就不要開口。
 

這還是揚長避短的智慧。

當然，關於鬼谷子揚長避短智慧，還有第二層意思。

三

既然《鬼谷子》是講謀略說服的，不說點套路不行。

揚長避短並不只體現在謀略應用上，在說服上同樣有效，說服謀略本質上是一體的。

不知道你有沒有想過這麼一個問題，如何說服別人選購我們的產品？

有朋友肯定會回答因為產品足夠優秀啊。

非也！

所謂的利弊，是人為包裝的產物。

比如智能手機產業，客戶憑藉很難知道手機到底怎麼樣？比如：你會看到這麼一句廣告語，：

「東半球第二好用的手機」。

你會好奇的問，為什麼不說第一好用呢？商家打趣告訴你，這是因為說第一違反廣告法。於是你會記得這手機是東半球第二好用的手機。

那麼，當真如此嗎？商家是東半球最會說相聲的創業者，到是真的。所謂的「第二好」只是個概念，商家最擅長的並不是做手機，擅長的是「說相聲」、「做營銷」。商家是用他們最擅長的文案營銷推銷了自己的產品，與手機本身並沒有半毛錢關係。

用利益去誘導一個人去做某事，並不是因為某事真的好，這是遊說者從利益的角度出發的。

你做這事兒，對他有好處。

比如同樣做手機，有擅長做營銷的，有擅長做電商的，有擅長做系統優化的，有擅長做自拍的，有擅長做待機的等等，每個人都會從自己擅長的角度說服消費者消費。比如「充點5分鐘，通話兩小時」。

反之，如果有人告訴你做一件事有害，其動機可能是這件事是他不擅長的。比如你去買車就經常會聽到國產車廠商說：外國車也是國產製造的。你買進口車那麼貴，這個價可以買一台高配的國產車了。

這樣就迴避了國產車的一些技術上的缺陷，用價格因素說服消費者。
 

再比如，現代的水軍市場的作用也是一樣，每一次在做輿論造勢的時候，最主要的目的是因為存在利害關係。

這也跟我們一些啟發，我們在現代的信息渠道上獲取的信息，都是別人站在別人的立場，針對利害關係闡發出來的內容，一定帶著利益關係。

所以，當我們在渠道獲取的美國大選的新聞，如果我們認為美國大選就是個鬧劇，未來的總統們是小丑，那麼你猜誰會是小丑呢。同時更要警惕，有人站在利害關係上，告訴你的你看到聽到的信息。

每一個人語言的背後都是帶有意圖的，帶有自己的主觀立場的，已經脫離了單純的利弊、對錯、是非。所以我們在聽話的時候，不能單純的只聽別人說表達的利弊，更應該多問幾個為什麼？別人為什麼贊成某事，反對某事，其背後其實都是有一定的利益糾葛的。

所謂的真相，也可能是人為包裝出來的產物！

說到這裡，你還覺得揚長避短只是個成語嗎？